Beispiel 1 · Erstgespräch
Eine Anlage fällt zu oft aus
Sie sitzen beim Betriebsleiter. Die Anlage steht immer wieder. Er hat den Einkauf dazugebeten, weil irgendwann auch der Preis kommt. Beide haben sich Zeit genommen.
Früher: „Ich zeige Ihnen unsere Lösung und rechne den Nutzen gegenüber dem Wettbewerb.“
Neuro Sales: „Was genau belastet Sie an dem Ausfall? Was sollen Sie gegenüber Geschäftsführung oder Eigentümer erreichen? Welche Vorgaben und Grenzen haben Sie – Verfügbarkeit, Budget, Umbau ohne langen Stillstand? Wenn das klar ist, schauen wir, wo wir wirklich helfen.“
Erst Antrieb, Ziel und Rahmen. Die Produktfolie kommt danach.
Beispiel 2 · Preisgespräch
Der Einkauf will den Preis drücken
Sie haben ein Angebot gelegt. Im Folgetermin verlangt der Einkauf einen deutlichen Nachlass und nennt ein günstigeres Vergleichsangebot.
Früher: „Beim Gesamtnutzen liegen wir vorn. Ein Teil des Nachlasses ist möglich, wenn wir heute abschließen.“
Neuro Sales: „Der genannte Preis bleibt. Welches Ziel müssen Sie intern treffen – Budget, Vorgabe vom Chef, Vergleichsliste? Dann prüfen wir gemeinsam, ob und wo wir den Auftrag noch so schneiden, dass Ihr Ziel und unsere Leistung zusammenpassen.“
Verlässlichkeit. Der Zwang des Einkaufs gehört in die Sache, nicht in einen Sofortrabatt, der die erste Zahl entwertet.
Beispiel 3 · Mehrere Entscheider
Instandhaltung und Leitung wollen Verschiedenes
Im Termin sitzen Instandhaltung und Werkleitung. Die eine Seite will eine robuste Lösung mit wenig Störung im Alltag. Die andere will das Investitionsrisiko klein halten.
Früher: Dieselbe Nutzenpräsentation für alle, plus der Hinweis, das sei marktüblich.
Neuro Sales: „Ich höre zwei Ziele: störungsarmer Betrieb und ein überschaubarer Einstieg. Was erwartet die Geschäftsführung von Ihnen beiden konkret? Wir legen einen nächsten Schritt fest, der beiden gerecht wird – ohne beiden dasselbe zu versprechen.“
Echtheit. Zwei Interessen offen benennen, den gemeinsamen nächsten Schritt klären.
